早上接到一通信用卡銀行打來推銷醫療癌症險的電話。「可以佔用
您兩三分鐘的時間嗎？」完全不打斷讓她講，講完是七分鐘。台灣
人的錶，都是寶島的。
不想買保險的人，通常使用的藉口不外乎「我保的已經夠多了」跟
「我沒錢買保險」這兩種，所以他們當然也發展出一些相對應的話
術，雖然這些攻擊效果很有限，只能夠動搖一些心志不定又不知道
在不好意思什麼的人。但是我在那七分鐘內，萌生出一種想法：照
表操課也太無聊了，我為什麼不能直接跟她說實話？我何必讓她掛
了電話之後拿原子筆把我的名字劃掉，然後心裡暗幹這個客戶不買
也不早說，害她多浪費十分鐘？
「...我有個問題想要請教你。」
「嗯，請說。」
「我想知道你們面對一個打從一開始就不打算購買產品的顧客，你
們是希望他一開始就先跟你們說明白，大家彼此節省一點時間，還
是你們寧願多花十分鐘姑且嘗試看看？」
想當然爾她從來沒有碰過電話行銷的對象這樣跟她說話，因為人是
那麼虛偽成了習慣，就連電話另一頭的陌生人都要裝客氣。她呆了
一下，然後才說即使這樣，只要顧客願意聽，他們還是很願意為客
戶解說服務，這些冠冕堂皇的狗屁場面話。真是夠了。
「我覺得我不需要癌症險。你說的那些關於癌症氾濫的情況我都知
道，我在氣功教室上課看過太多各式各樣的癌症病人了，所以我知
道我需要的不是癌症險，而是避免得到癌症的方法。」
就這樣把氣功教室帶進這個主題。我是在反推銷嗎？是，也不是。
我只是實話實說而已。
要賣保險的人當然會試圖反擊。對方開始跟我說一些為什麼要買保
險的基本觀念，什麼人算不如天算啦，禍福無常啊，人的力量很渺
小啦，你守規矩人家也可能會開車來撞你啦...講得你的人生好像
就是充滿了各種危險與災禍，糟糕到你乾脆死掉好像還比較安全一
點，畢竟死人不用擔心得癌症，死人也不在乎被車撞。
而且你愈聽就愈覺得人怎麼這麼可憐，他們對這個世界以及自己的
人生，竟然是這麼悲觀而無力，卻又不得不面對這些事情。而他們
所能想到的應對辦法是...買保險？
實在是讓人受不了。讓你說這些聽了讓人很想死的話，不如我來說
吧。於是我開始抓幾個點跟她澄清一些觀念：一個人的力量是很薄
弱，所以才要聚集在一起做公益；即使是全義工的公益團體，辦一
個活動也要幾十上百萬，所以公益並不是沒有代價的；我寧願把癌
症險的錢拿去「投資」在道場，因為與其拿著保險給付去做無效治
療，還不如學習到一個可以祛病健身的養生之術，而這絕不是迷信
或是唯心論，因為有體證的實例實在是太多了，而最有說服力的就
是你自己身體狀況的改變。
講到後來主客易位，開始變成我在講，她在問；一開始還在提一些
質疑性的問題，像是「有用嗎？」「那為什麼要收費呢？」，到後
來就變成在問一些道場位置跟網站資料之類的窗口，顯然是真的產
生了一點興趣----那個沒有用的癌症險，當然就再也沒有提到了。
反行銷成功，不過我想成功的關鍵，是我從一開始就沒有那種「傳
教」的意思，只是很單純、很直接地跟對方說「我不覺得我需要這
個癌症險，因為...」，然後說得比一般人清楚一些而已。人或許
為了自己的利益，會說一些連自己都不一定相信的鬼話，但只要不
是白痴，什麼是好什麼是歹，自己心裡是有譜的，一攤開就知道。
這通電話最後講了將近一個小時。對方再打上個一千通電話，可能
也不會有人跟她講這些，當然是賺到了。至於我呢？我賺到一個心
得：只要你自己想得夠透徹、夠明白，加上一點其實不多但大家都
以為自己沒有的勇氣，你就能做出一些改變 (make a difference)
，不必照著那個既俗氣又無望，但大家都以為事情就是這樣的方式
運作。
幹，我好光明。 May the force be with you. （揮光劍）
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